Cuando un comprador internacional solicita una cotización de aguacate Hass, conocer el precio por kilogramo o por caja es solamente una parte de la negociación.
También es necesario responder una pregunta fundamental:
¿Hasta qué punto de la operación logística será responsable el vendedor y a partir de dónde asumirá responsabilidades el comprador?
Ahí entran en juego los Incoterms®.
En operaciones internacionales de aguacate Hass de exportación de Mexfrut, pueden trabajarse términos como EXW, FOB, CFR, CIF y DAP, dependiendo del destino, modalidad logística y condiciones negociadas.
Esta guía explica qué significa cada uno y qué debe revisar un comprador antes de elegirlo.
¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms® son reglas publicadas por la International Chamber of Commerce (ICC) que ayudan a definir determinadas responsabilidades entre vendedor y comprador dentro de una operación comercial.
Entre otros aspectos, permiten establecer:
- qué parte contrata determinados transportes;
- qué parte asume determinados costos logísticos;
- en qué punto se transfiere el riesgo sobre la mercancía;
- quién realiza ciertos trámites de exportación o importación;
- cuál es el punto de entrega acordado.
La versión vigente es Incoterms® 2020 de la International Chamber of Commerce.
Lo que los Incoterms no definen
Es igualmente importante entender sus límites.
Un Incoterm no sustituye el contrato de compraventa y no determina por sí solo todas las condiciones comerciales de una operación.
Aspectos como los siguientes deben acordarse separadamente:
- precio;
- forma y plazo de pago;
- especificaciones del producto;
- calibre;
- calidad;
- fecha de entrega;
- transferencia de propiedad;
- penalizaciones;
- jurisdicción contractual;
- mecanismos para resolver controversias.
Por ello, escribir simplemente “CIF” o “FOB” en una cotización no es suficiente.
Cómo debe especificarse correctamente un Incoterm
Una práctica adecuada consiste en indicar:
Incoterm + lugar o puerto acordado + Incoterms® 2020
Por ejemplo:
CIF Rotterdam, Incoterms® 2020
o:
DAP Madrid, Incoterms® 2020
El lugar indicado es importante porque determina dónde ocurre parte de la entrega contractual y cómo se distribuyen determinadas responsabilidades.
Los Incoterms que trabaja Mexfrut
La ficha comercial actual de Mexfrut contempla cinco términos de trabajo para operaciones de aguacate Hass:
Cada término distribuye de manera diferente transporte, riesgo, costos y trámites entre las partes.
Comparación rápida: EXW vs FOB vs CFR vs CIF vs DAP
Esta tabla resume el funcionamiento general de los términos. La aplicación concreta debe revisarse siempre en función del contrato, puerto, destino, transporte y regulación aplicable.
EXW: cuando el comprador controla prácticamente toda la logística
EXW significa Ex Works.
Es uno de los términos que asigna menos obligaciones logísticas al vendedor.
De manera general, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado, por ejemplo, una planta o empacadora.
A partir de ese esquema, el comprador organiza gran parte de la operación posterior.
En una compra de aguacate Hass, esto puede implicar que el comprador o su operador logístico coordine:
- recolección en origen;
- transporte terrestre;
- gestiones aduanales correspondientes;
- transporte internacional;
- seguro;
- entrega en destino.
¿Para quién puede resultar atractivo EXW?
Puede ser adecuado para compradores que ya cuentan con:
- agente de carga propio;
- transportista;
- agente aduanal;
- contratos con navieras;
- infraestructura logística internacional.
Su ventaja es el control que puede conservar el comprador sobre la cadena logística.
Sin embargo, también implica que debe contar con suficiente experiencia para coordinarla.
FOB: el vendedor entrega la mercancía a bordo
FOB significa Free On Board.
Dentro de Incoterms® 2020, FOB está diseñado para operaciones marítimas o por vías navegables interiores.
En términos generales, el vendedor cumple con la entrega cuando la mercancía se encuentra a bordo del buque indicado por el comprador en el puerto de embarque acordado.
A partir de ese punto se produce la transferencia de riesgo establecida por el término.
¿Quién contrata el transporte marítimo bajo FOB?
Normalmente lo hace el comprador.
El comprador selecciona y contrata el transporte marítimo principal, mientras el vendedor lleva la mercancía hasta el punto de entrega acordado bajo FOB.
Ejemplo conceptual
FOB Puerto de Manzanillo, México — Incoterms® 2020
En este ejemplo, el puerto de embarque forma parte esencial del término.
CFR: el vendedor paga el flete, pero atención con el riesgo
CFR significa Cost and Freight.
También es un término destinado al transporte marítimo o por vías navegables.
Bajo CFR, el vendedor contrata y paga el transporte necesario para llevar la mercancía hasta el puerto de destino acordado.
Sin embargo, existe una diferencia fundamental entre costo y riesgo.
Importante: que el vendedor pague el flete hasta destino no significa que conserve el riesgo de la mercancía hasta ese destino.
Bajo CFR, el riesgo se transfiere cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en origen conforme al término.
Esta distinción es especialmente importante para compradores que comparan CFR con DAP.
CIF: flete más seguro contratado por el vendedor
CIF significa Cost, Insurance and Freight.
Su estructura se parece a CFR, pero incorpora una obligación adicional para el vendedor:
contratar una cobertura de seguro para la mercancía conforme a las exigencias del término.
El vendedor también contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino indicado.
Sin embargo, al igual que en CFR, el hecho de que transporte y seguro estén pagados hasta destino no significa que el riesgo se transfiera en el puerto de llegada.
La transferencia del riesgo se produce en el punto establecido por CIF cuando la mercancía se entrega a bordo del buque en origen.
¿Por qué esto puede sorprender a un comprador?
Porque intuitivamente puede parecer que:
“Si el vendedor paga hasta mi puerto, también conserva el riesgo hasta mi puerto.”
Pero en CFR y CIF no funciona de esa manera.
Por eso es fundamental diferenciar:
- quién paga el transporte;
- dónde se transfiere el riesgo.
DAP: entrega hasta un lugar acordado en destino
DAP significa Delivered at Place.
Puede utilizarse con diferentes modos de transporte.
Bajo este término, el vendedor organiza el transporte hasta el lugar de destino acordado y realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada, lista para ser descargada.
De manera general, el comprador se encarga de:
- descarga;
- despacho de importación;
- aranceles;
- impuestos de importación;
- otros requisitos de entrada correspondientes.
Ejemplo conceptual
DAP centro de distribución del comprador, Incoterms® 2020
En este caso, el vendedor asume una parte mucho mayor de la coordinación logística que en EXW o FOB.
EXW vs DAP: dos extremos logísticos muy diferentes
Una forma sencilla de entenderlos consiste en observar cuánto transporte coordina cada parte.
Mayor participación logística del comprador.
El comprador organiza la recolección y gran parte del recorrido desde origen.
Mayor participación logística del vendedor.
El vendedor organiza el transporte hasta el lugar acordado en destino.
FOB vs CFR vs CIF: ¿cuál es la diferencia?
Los tres están orientados al transporte marítimo, pero cambia principalmente quién contrata determinados servicios.
¿Qué Incoterm resulta más sencillo para un comprador?
No existe un término universalmente mejor.
Depende de la experiencia y estructura logística de cada empresa.
Un comprador con logística propia puede preferir mayor control
Empresas con contratos de transporte, agentes aduanales y equipos logísticos propios pueden sentirse cómodas administrando una parte mayor del recorrido.
Un comprador que busca simplificar coordinación puede solicitar mayor cobertura logística
Otros compradores prefieren recibir una cotización donde el vendedor gestione una mayor parte del transporte.
La decisión debe comparar no solamente el precio de la fruta, sino también el costo logístico total y el nivel de control que desea conservar cada parte.
El error de comparar precios sin comparar Incoterms
Supongamos estas dos cotizaciones hipotéticas:
Precio aparentemente menor.
EXW planta
Precio aparentemente mayor.
CIF puerto de destino
Comparar únicamente el precio mostrado sería incorrecto porque las dos propuestas incluyen responsabilidades logísticas diferentes.
Una comparación profesional debe llevar ambas cotizaciones a una base comparable.
Costos que un comprador debería revisar
Dependiendo del Incoterm y de la ruta, una operación puede incluir diferentes conceptos:
- transporte desde empacadora;
- manejo en terminal;
- despacho aduanal de exportación;
- flete marítimo o terrestre;
- seguro;
- gastos en puerto de destino;
- despacho de importación;
- aranceles e impuestos;
- transporte interior en destino;
- manejo de contenedor reefer;
- posibles costos por demoras o almacenaje.
Por ello, antes de elegir un Incoterm conviene solicitar un desglose logístico completo.
Los Incoterms no sustituyen la cadena de frío
Elegir correctamente el término comercial no garantiza por sí solo la conservación del producto.
El aguacate Hass continúa siendo un producto fresco que requiere manejo adecuado de temperatura, tiempos de tránsito y flujo de aire.
La operación debe complementarse con una cadena fría adecuada para el aguacate Hass, independientemente de quién contrate cada tramo del transporte.
Mexfrut trabaja embarques con control de temperatura, trazabilidad por lote y configuraciones de empaque y paletizado destinadas a operaciones de volumen.
También importa la documentación de exportación
Además del Incoterm, una operación internacional puede requerir documentación comercial, logística y fitosanitaria.
La ficha comercial de Mexfrut contempla documentación como:
- certificado fitosanitario internacional;
- certificado de origen;
- packing list;
- Bill of Lading o carta porte, según la modalidad;
- trazabilidad por lote y embarque;
- documentación específica para determinados programas de exportación.
Puedes ampliar este tema en nuestra guía sobre cómo exportar aguacate Hass mexicano.
Qué información enviar al solicitar una cotización
Para que un proveedor pueda cotizar correctamente una operación internacional, conviene enviar desde el inicio información suficiente.
Datos recomendados
- producto requerido;
- calibre o rango de calibres;
- presentación de caja;
- volumen;
- país y ciudad de destino;
- puerto, cuando aplique;
- Incoterm solicitado;
- frecuencia de compra.
Con esta información pueden compararse mejor producto, logística y costo total.
Preguntas frecuentes sobre Incoterms para aguacate Hass
¿Qué Incoterms trabaja Mexfrut?
La ficha comercial actual de Mexfrut contempla EXW, FOB, CFR, CIF y DAP, sujetos a la ruta, modalidad logística y condiciones de cada operación.
¿Qué significa EXW?
EXW significa Ex Works. El vendedor pone la mercancía a disposición en el lugar acordado y el comprador asume una parte muy amplia de la coordinación logística posterior.
¿Qué significa FOB?
FOB significa Free On Board. Es un término marítimo en el que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque designado en el puerto de embarque acordado.
¿Qué diferencia hay entre CFR y CIF?
En ambos, el vendedor contrata y paga el flete marítimo hasta el puerto de destino acordado. CIF añade la obligación del vendedor de contratar la cobertura de seguro exigida por el término.
¿En CIF el riesgo llega hasta el puerto de destino?
No. Aunque el vendedor paga transporte y seguro hasta el puerto indicado, la transferencia de riesgo se produce anteriormente, cuando la mercancía se entrega a bordo del buque conforme a las reglas de CIF.
¿Qué significa DAP?
DAP significa Delivered at Place. El vendedor organiza el transporte hasta el lugar acordado en destino y el comprador se encarga normalmente de la descarga y del despacho de importación.
¿Los Incoterms determinan la forma de pago?
No. La forma de pago debe acordarse por separado dentro de la relación comercial y del contrato.
¿Qué versión de Incoterms se utiliza actualmente?
La versión vigente es Incoterms® 2020, publicada por la International Chamber of Commerce.
Cotiza tu programa de aguacate Hass con el Incoterm adecuado
En una operación internacional, el precio del aguacate y el costo logístico deben analizarse de manera conjunta.
En Mexfrut trabajamos aguacate Hass mexicano para operaciones de volumen con diferentes calibres, presentaciones de empaque y alternativas logísticas para mercados internacionales.
Al solicitar tu propuesta, indícanos:
- destino;
- volumen;
- calibre;
- presentación;
- Incoterm requerido, si ya lo tienes definido.
Solicita una cotización de aguacate Hass con Mexfrut y revisaremos producto, presentación y condiciones logísticas para tu operación.
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